Jesteś pośrednikiem, czy darmową agencją reklamową ?
Przychodzi właściciel. Mówi, że chce sprzedać nieruchomość. Pośrednik siada do pracy. Robi zdjęcia. Przygotowuje ofertę. Redaguje i wykupuje ogłoszenia. Odbiera telefony. Prowadzi prezentacje. Sprawdza stan prawny. Analizuje dokumenty. Weryfikuje, jak najlepiej sprzedać, za ile i na jakich warunkach. Rozmawia z zainteresowanymi. Negocjuje. Czasem przez tygodnie. Czasem przez miesiące.
Klient tego wszystkiego nie widzi. Widzi tylko moment końcowy.
Telefon: „Mamy zainteresowanego”. I właśnie wtedy bardzo często zaczyna się problem.
Bo nagle sprzedający mówi: „Wie Pan co, jednak nie sprzedam”. Albo: „Sprzedam, ale już za wyższą cenę”. Albo: „Poczekajmy. Może za kilka miesięcy rynek będzie lepszy”. Jedno zdanie. I cała transakcja się rozsypuje. Pośrednik zostaje z kosztami, z wykonaną pracą, z czasem, którego nikt mu nie odda, i z bardzo gorzką prawdą: pracował, ale nie zarobił.
I teraz najważniejsze. To nie zawsze jest pech. Bardzo często to jest błąd w dokumentacji. Bo jeżeli pośrednik ma słabą umowę, źle skonstruowane zasady wynagrodzenia, brak protokołów uzgodnień, brak jasnych zapisów, co dzieje się w przypadku wycofania się klienta, zmiany warunków sprzedaży albo zablokowania transakcji przez samego właściciela, to nie prowadzi biura pośrednictwa. Prowadzi biuro reklamy. Na własny koszt. I na cudze życzenie.
Największy dramat zaczyna się wtedy, gdy w umowie wpisano pozornie niewinny zapis: 50% wynagrodzenia przy umowie przedwstępnej, 50% przy umowie przyrzeczonej. Brzmi znajomo? Owszem. I właśnie ten zapis bardzo często zabija możliwość skutecznego dochodzenia pieniędzy. Bo jeśli do przedwstępnej nie dojdzie, jeśli klient się rozmyśli, jeśli podniesie cenę, jeśli nagle „wstrzyma sprzedaż”, to pośrednik słyszy potem: „Ale przecież transakcja nie została zawarta”. A on już dawno wykonał ogrom pracy. Realnej, mierzalnej, kosztownej pracy. Tylko że bez odpowiednich dokumentów nie ma jak tej pracy obronić. To jest moment, w którym wielu pośredników rozumie za późno, że nie przegrywają dlatego, że źle sprzedawali. Przegrywają dlatego, że źle się zabezpieczyli.
Bez dobrych umów, bez procedur, bez protokołów, bez przemyślanych zapisów o wynagrodzeniu, pośrednik nie buduje bezpiecznego biznesu. Buduje system, w którym klient może korzystać z jego wiedzy, czasu, marketingu, kontaktów i pieniędzy… a na końcu po prostu powiedzieć: „jednak nie”. I wtedy wszystko staje się brutalnie proste: pośrednik pracował, klient skorzystał, a zapłaty nie ma. Właśnie dlatego tak mocno podkreślam znaczenie dokumentacji w agencji nieruchomości. Bo dobra dokumentacja nie jest dodatkiem. Nie jest „papierologią”. Nie jest nudnym załącznikiem do współpracy. To jest tarcza. To jest narzędzie do egzekwowania wynagrodzenia. To jest różnica między profesjonalnym pośrednikiem a osobą, która finansuje cudzą sprzedaż z własnej kieszeni. Dlatego organizuję warsztaty z dokumentacji w agencji nieruchomości. Po to, żeby pośrednicy przestali pracować za darmo. Po to, żeby wiedzieli, jak konstruować umowy, zapisy o wynagrodzeniu, protokoły uzgodnień i całą dokumentację transakcyjną. Po to, żeby bezpieczniejsi byli nie tylko oni, ale również ich klienci. Bo pośrednictwo to nie „wrzucenie ogłoszenia do internetu”. To odpowiedzialność, analiza, strategia i realna praca. A realna praca musi być chroniona.
Jeśli nie masz dobrych kwitów, nie masz zabezpieczenia. A jeśli nie masz zabezpieczenia, bardzo możliwe, że nie prowadzisz biura pośrednictwa. Tylko darmową agencję promocji cudzych nieruchomości. Jeśli chcesz naprawdę profesjonalnie działać, spać spokojnie i nie obawiać się że taki scenariusz Cię spotka – zapraszam do współpracy.
